Onderhandelen, zie er niet tegen op maar geniet ervan

Een onderhandeling met je werkgever? Of met een potentiële nieuwe werkgever? Zorg dan dat je vooraf je inzet en je doelen goed scherp hebt. Een volle zaal volgt bij FNV Noord de workshop Onderhandelen met praktische do’s en don’ts van deskundige Oscar Bulthuis.

Uitdaging

‘De FNV, dat is juist de organisatie met de experts die weten hoe ze moeten  onderhandelen,’ zegt een twintiger die net binnenkomt, ‘dus bij de FNV moet ik zijn als ik er beter in wil worden’. Oscar Bulthuis steekt meteen van wal: ‘Denk er niet te makkelijk over als je gaat onderhandelen. Onderschat het niet. Zie je onderhandeling als een uitdaging met de kans een unieke stap vooruit te zetten.’ 

Voorbereiding

Een rondvraag onder de cursisten brengt ongemak over onderhandelsituaties aan het licht: wat als je heel graag iets wilt of wat als je last krijgt van opkomende emoties? ‘Blijf kalm,’ reageert Oscar, ‘herpak je, schors eventueel en houd je emoties onder controle.’

Een goede voorbereiding is Oscars sleutelbegrip: ‘Alles staat of valt met een gedegen voorbereiding en het vooraf nauwkeurig formuleren van je inzet en je doelen. Bijvoorbeeld over je bandbreedte: hoe hoog leg je de lat en wat wil je ten minste bereiken? Ga na wat en hoe anderen in je organisatie in vergelijkbare situaties voor elkaar kregen. Denk erom: “never go first!”. Bied niet als eerste! Laat de ander met een eerste bod komen. Misschien heb je je doel te laag ingeschat en zit er meer in.’

Argumenten

‘Een wezenlijk deel van je voorbereiding is de onderbouwing van je inzet en de argumenten die je hiervoor inbrengt. George van Houtem (zie de boekentip onderaan) heeft belangrijke waarschuwingen: gebruik niet te veel argumenten en kom alleen met je sterke argumenten. Breng geen zwakkere argumenten in, want die trekken je sterke argumenten naar beneden en dat verslechtert je positie.’ 

Win-win

Oscar: ‘Denk goed na over hoe je het overleg wil voeren. Als je positief wil insteken, kun je eerst nagaan wat jou met de ander verbindt en hoe je een goede sfeer kunt scheppen. Ga na wat de agenda en het belang van de ander is. Kijk of je van de af te sluiten deal een win-win-resultaat kan maken die voor allebei positief uitpakt. Dat is wat anders dan er een wedstrijd van maken, waarbij de winst voor de een het verlies van de ander is. Wie wil er nu een verliezer zijn? Zo’n win-win-resultaat is ook nog eens smeerolie voor de onderlinge relatie en legt een mooie basis voor latere onderhandelingssituaties.’

Wisselwerking

‘Gaat het overleg van start, laat elkaar uitpraten en maak aantekeningen over de reacties en argumenten van de ander. Let ook op de non-verbale communicatie. Daar hoef je op zich niet op te reageren, maar als je dat wel doet, benoem dan zakelijk wat je ziet en breng geen veronderstellingen in.’

Impasse?

Het lijkt rechtstreeks uit het handboek van de FNV-onderhandelaars te komen. Oscar: ‘Kom je er niet uit, ga dan schorsen. Dat kan een kwartier, een dagdeel of desnoods een paar weken zijn. Zo pomp je ruimte in het overleg. Jij en de ander krijgen de tijd om de inzet en de doelen te heroverwegen of derden te raadplegen.’ 

Een deal?

Last but not least, en misschien ook wel uit het handboek: ‘Schrijf als partijen samen nauwkeurig het resultaat op, zodat er naderhand geen discussie komt over de afspraken. Het laatste wat je wil is dat er achteraf interpretatieverschillen komen. De tekst van de deal is dan leidend.’ 

Meer informatie

Oscar heeft twee boekentips voor toekomstige onderhandelaars. De een kwam net uit: “Van doel naar deal” (€27,50) van Maarten van Rossum en Tim Masselink. De tweede is “De psychologie van het onderhandelen” (€25) van George van Houtem uit 2017. Cursist Sebastiaan heeft een derde boekentip meegenomen: “Change their mind, 6 steps to persuade anyone anytime” (€24) van Simon Horton uit 2022.

Heb je interesse om aan deze workshop van Oscar deel te nemen? 

De eerstvolgende workshop Onderhandelen is op 14 oktober in Assen. Je kunt je opgeven via onderstaande button.

Aanmelden workshop Onderhandelen Assen

Foto:
FNV

Tekst:
Nieuwsredactie FNV Noord
Janwillem Compaijen